Ces derniers jours, deux grands détaillants ont dévoilé leur modèle de plateforme de vente en ligne pour la Suisse : Manor et Zalando. À première vue, on pourrait penser que les plateformes de ventes fonctionnent en principe de la même façon, mais si l’on y regarde de plus près, on constate que ces deux modèles de marketplace sont très différents dans leur objectif :
- Alors que la marketplace de Manor est susceptible d’attirer les commerçants en ligne « classiques », Connected Retail de Zalando s’adresse aux détaillants locaux qui souhaitent une présence en ligne.
- Manor intégrera une large gamme de produits sur sa marketplace, tandis que Zalando se concentrera uniquement sur le secteur de la mode.
- Avec le lancement de Connected Retail, Zalando proposera un « filtre Suisse », permettant aux consommateurs de faire des achats auprès de détaillants suisses et de commander des marchandises situées à proximité. Manor intègre également des fournisseurs étrangers et opère ainsi « sans frontières ».
- Avec Connected Retail, les détaillants ont la possibilité d’accepter les retours dans leur magasin (= fréquence des clients). Avec la plateforme de vente classique de Manor, un tel service n’est probablement pas prévu (sauf pour les produits Manor).
Une présence sur une plateforme de vente en ligne a-t-elle du sens ?
On nous pose régulièrement cette question et notre réponse est toujours : « Oui, non ou peut-être … ». Cette question comporte de nombreuses facettes et il est presque impossible d’y répondre sans avoir essayé de vendre des produits sur une plateforme de vente.
La stratégie « marketplace »
Pour commencer, y a deux défis à relever : les données et la stratégie. Une stratégie « marketplace » est la base. Sans elle, cela ne fonctionnera pas, car la présence sur une plateforme de vente en ligne signifie aussi comparabilité et transparence. Êtes-vous prêt à soumettre vos produits à une comparaison permanente des prix avec les produits d’autres fournisseurs ? Et si votre objectif n’est pas le meilleur prix, quels arguments utilisez-vous pour vous faire remarquer sur la marketplace ? Livraison ultra-rapide, aspects régionaux (filtre Suisse) ou peut-être un produit que l’on trouve à nulle part ailleurs ? Voulez-vous présenter seulement une partie de votre assortiment sur la marketplace ? Ou est-ce que la marketplace sera votre « unique » présence en ligne ?
Il existe de nombreux arguments pour ou contre une présence sur une plateforme de vente en ligne et il est important que vous examiniez tous ces arguments.
L’importance des données
Alors vous voulez aller de l’avant ? La condition préalable la plus importante pour être présent sur une marketplace reste la qualité des données. Vos données et vos stocks doivent être proprement documentés, facilement disponibles et accessibles dans les structures prescrites par la plateforme. Sinon, la présence sur une marketplace n’a aucun sens, car vous devrez faire face à des clients déçus, à des employés frustrés et également à la frustration de l’opérateur de la marketplace.
Tester, tester, tester
Nous recommandons de tester la vente sur des marketplaces. Il n’est pas toujours nécessaire de proposer l’ensemble de la gamme de produits. Pourquoi ne pas commencer par une seule gamme de produit qui n’est pas en guerre de prix avec d’autres concurrents ? Observez si les clients qui ont acheté via un « filtre local » se rendent également dans votre magasin – que ce soit pour un retour de marchandise ou parce que l’article recherché est également disponible dans le magasin situé à proximité. Pourquoi ne pas concurrencer les détaillants étrangers avec des délais de livraison très courts ?
Il n’y a certainement pas de bonne ou de mauvaise réponse à la question « marketplace oui ou non ». Nous sommes surs que les plateformes de vente, tels que Manor, Galaxus, Microspot, etc., mais également Connected Retail de Zalando, offrent des opportunités face à de nombreux défis … mais des opportunités qui doivent d’abord être minutieusement testé. Testez et décidez ensuite si vous optez pour « marketplace forever » ou « marketplace plus jamais ».