Article de Tobias Nordmann, Carpathia AG sur blog.carpathia.ch, que nous publions avec l’aimable autorisation de l’auteur. Traduit par l’ASSOCIATION DE COMMERCE.swiss
Comment l’IA transforme-t-elle les achats B2B – et dans quels domaines les processus éprouvés et le contact personnel restent-ils déterminants ? Le B2B-Monitor 2026 montre que les possibilités technologiques répondent à des besoins variés et que les grandes entreprises, en particulier, se distinguent nettement en matière d’utilisation de l’IA et d’intégration des systèmes. Les résultats actuels offrent un aperçu intéressant du fonctionnement des achats B2B aujourd’hui.
Ce ne sont pas les jeunes acheteurs, mais surtout les grandes entreprises qui exploitent les possibilités offertes par l’IA : 27 % des personnes interrogées indiquent utiliser l’IA pour rechercher des produits et des fournisseurs. Cette proportion atteint même 54 % dans les entreprises de plus de 50 collaborateurs.
En même temps, on constate une réticence remarquable quant aux attentes vis-à-vis des nouvelles technologies. Le B2B-Monitor de cette année dresse ainsi un tableau ambivalent : l’IA a fait son entrée dans les achats B2B, mais elle est loin d’être la souhaitée partout.
Autres conclusions clés
- La disponibilité des produits et la capacité de livraison constituent un fil rouge tout au long du parcours client et se retrouvent dans l’ensemble des résultats de l’enquête. Ainsi, 96 % des personnes interrogées considèrent la « disponibilité en temps réel » sur la boutique en ligne comme importante ou plutôt importante.
- À l’instar de l’IA, la question de l’intégration des systèmes divise fortement l’échantillon en fonction de la taille de l’entreprise. Parmi les entreprises de plus de 50 collaborateurs, 70 % commandent régulièrement ou occasionnellement directement via leur propre système, contre seulement 19 % dans les plus petites structures.
- Les clients orientés projets achètent davantage auprès des distributeurs, tandis que les clients orientés produits se tournent plutôt vers les fabricants. 68 % des installateurs et intégrateurs de systèmes s’approvisionnent principalement auprès de grossistes, et non directement auprès des fabricants.
- La différenciation passe notamment par les services, où le facteur humain joue un rôle important. Ainsi, 92 % des personnes interrogées considèrent le contact personnel avec un interlocuteur dédié comme important ou plutôt important.
- Il apparaît également clairement que de bons services ne constituent pas seulement un facteur de fidélisation : ils jouent également un rôle indirect important dans l’acquisition de nouveaux clients.
Vous trouverez toutes les autres analyses et données dans la publication (lien de téléchargement gratuit ci-dessous).
B2B-Monitor 2026
Le B2B-Monitor 2026, deuxième étude consacrée au commerce B2B du point de vue des achats, fournit des informations actuelles sur le comportement d’achat des entreprises. L’étude porte notamment sur l’approvisionnement et les achats, les processus et systèmes de commande, ainsi que le service après-vente et les prestations de services.
L’enquête a été réalisée d’avril à juillet 2026 sous la forme d’un sondage en ligne. L’échantillon comprend n = 146 réponses complètes, seules celles-ci ayant été prises en compte dans l’analyse. Les personnes ne participant pas aux achats ont été exclues au moyen d’une question de contrôle.
Les participantes et participants proviennent de différents secteurs et d’entreprises de tailles variées. 50 % travaillent dans des entreprises comptant 1 à 9 collaborateurs, 28 % dans des entreprises de 10 à 49 collaborateurs et 19 % dans des entreprises de 50 collaborateurs ou plus. Parmi les personnes interrogées figurent notamment des dirigeants, des chefs de projet et des acheteurs.
Vous pouvez télécharger gratuitement ici le B2B-Monitor 2026 (en allemand), avec l’ensemble des résultats et analyses détaillées.
La publication complète montre à quel point les pratiques d’achat B2B diffèrent aujourd’hui et dans quels domaines les entreprises doivent trouver le juste équilibre entre possibilités technologiques, processus éprouvés et besoin d’interaction personnelle.